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业务拜访从“人性化”需求开始
媒体资源网
媒体资源网 http://www.allchina.cn   
很多的新手终端业务员在拜访经销商或是终端零售商门店客户的时候，因为“机械式”的拜访，过于看重结果而直来直去，过度强调技术、话术，而忽略人性化，不去了解拜访客户的心理和想法以及处境，过于自我的推销而忽视了实际的效果。 特别是终端的陌生拜访、新客户开发，人性化的拜访将会起到很好的终端敲门的作用。人性化拜访是指让实际的终端业务流程和人的关系协调，即让业务的发展围绕人的需求来展开，打开终端拜访的大门，然后再是精细化的拜访管理。人性化的拜访主要是为了拜访客户达到客户的心理满足，主要是快乐，尊重，长远的目标共识。

    真挚的情感流露:感恩的微笑或眼神

    很多业务人员在做终端拜访的时候，时常会微笑的沟通，但是往往很多的表情很假，甚至有的让人反感，不真实，也起不到沟通的效果。原因是业务人员对沟通没信心和抱着试试看的态度，没有积极的心态怎么会有真挚的情感呢。其实好的沟通应该是从微笑和眼神开始的，真挚的发自内心的感情交流会拉近人与人之间的距离。那么如何让让自己的表情更具人情化的情感呢。我认为首先是感恩的心态，感觉能够见到意向客户，能够和终端进行沟通是件很幸运的事情，从这个角度出发，人的沟通时积极的，正面的。而不是有些业务人员对与拜访的懈怠，失落，应付，自己对自己就不服责任，怎么会有好的心态去沟通呢？又怎么会谈出好的结果？所以真挚的微笑和眼神通过好的心态会自然的流露，会让客户有所感触。感觉到心理的快乐和满足。

    了解客户的需求，找准重点进行交流

    初次拜访的时候，业务人员对客户的心理要求也没有十分了解，就开始大吹大擂的高谈阔论自己产品的卖点，自己对客户的要求等等，其实很多时候，可能你自己认为出彩的卖点，客户不关心，客户关心的恰恰你忽略了。这样背道而驰不人性化的谈判，没最后也不会有好的拜访效果，会让彼此都失去兴趣去详谈下一步的事宜。有的对客户的要求和异议没有给予正确的解答，就开始强调自己的要求和布局，可想而知，就想一个人在讲单口相声一样，把对方撂在一边，对方的起码尊重都没有得到满足，谈何谈判效果呢？所以对于正式谈判的时候需要的是充分了解客户的需求，将需求的重点给予分类，尽量权衡自己的底线，去满足可以满足客户的正当需求，对与满足不了的，客户十分顾虑的问题，给予一定的解释，而不是可以避开客户关注的异议而先糊弄，因为那样的问题是绕不开的，是必须要解决的问题。也是对客户的尊重。

    严重后果的评估，提前进行提醒

    其实在和客户进行谈判和合作的时候，客户都会对于美好的东西进行想象但是更是会对不好的结果在内心纠结，例如万一失败了后果会怎么怎么样。万一推广不成功会造成什么样的结果。其实有些结果客户方便直接和你进行沟通，有的不方面去谈，通常一般的业务人员在进行沟通的时候也害怕谈不好的结果而潜意识进行回避相关的问题。这样客户心理的结没解开，会影响合作的可能性和合作的效果。其实业务人员对于常规的合作，自己也会对于客户的投资与回报，各种风险的评估早已有预见和前车之鉴，也同时会了解一些可以规避的问题和风险，这样的话，将预期可能出现的问题，自己主动提出和进行分析，既会赢得客户的欣赏和认可，也会让客户的疑虑进行打消，加大合作的可能和力度，让客户得到安全感的满足和重视。会起到很好的合作推动。让客户认可你是一个负责人和考虑事情周全的人，会对他的事业发展有帮助，不会认为你为了合作不则一切手段，避重就轻，靠虚假信息进行哄骗合作的不良商家。坦诚会让人性的心门更好打开。

    有远大的发展共识，有愿景的精神期盼

    远大的发展共识这个说法看似很虚无空洞，但是对与真心想合作，想做生意的客户，他们内心都有这根重要的弦。 因为远大的发展共识同样是对客户的一种负责任和自信的表现，有了远大的发展共识，大家才有可能在一起共同做事情，将事情做好，达到远大的发展共识。这样的愿景哪怕短期不能够实现，但是有了共识。愿景，做起事情就会更有方向和期待！很多业务在与客户沟通时候往往会自认为自己很实在，很了解客户的心理。什么“商人以追求利益为己任”“无商不奸”“商人就是要赚钱”等等，在与客户沟通产品的时候也会夸大产品赚钱的功效，不断的强调产品如何赚钱。当然这对于贪图一时之利的“小客户”来说很关注产品赚钱的问题，但是对与稍有远见的客户更关注的是“持续赚钱”“递增赚钱”的问题，其实都是赚钱但含义却大相径庭，前者是单纯的赚取利润。后者除了赚取利润，或关注的是产品的生命力，发展前途，与合作者长期合作的发展共识，愿景的期盼等等。这样的客户，需要你给他讲的不仅仅是产品的差价如何让赚钱的问题，同时他还很关注你们公司的实力，产品的质量，产品的配方，产品的前景，行业的前景，营销的思路，市场操作的投入，合作的分工，企业未来的发展，短期的规划等等更深入的问题，因为他看好这个产品但是他需要共识来坚定他的思想，同时也需要好的愿景让他敢于共同奋斗。

    与客户的沟通必须要了解客户的心理，从满足、尊重、快乐、共识、发展的角度进行正确的沟通，让沟通人性化，更精准，敲开拜访的大门，让合作展开，扬帆起航！
  
    营销专业出身，多年快销品实战营销经验，尤擅长于乳业、食品、饮料、酒水、化妆品等领域终端市场营销。实战领域：产品和市场定位、经销商的开发和管理、业务团队的建设和管理、金牌团队打造、区域市场渠道设计、新品推广和提升、市场精耕拓展、销售实战心理学应用等营销实战领域。营销类实战、评论类文章散见于《全球品牌网》、《中国营销传播网》、《中国广告人》、《销售与市场》等数十家知名营销网站专栏作家，作品发表营销刊物：《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国美妆》、《调味品经销》等多家专业营销类杂志报刊。

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2011-12-15
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