客户端用户累计超中国人口总数 盈利模式却未确定

    QQ、360、搜狗输入法、暴风影音、PPlive、迅雷……

    到2010年，中国超过1亿用户数的互联网客户端已有10家左右。如果不考虑重复，将用户数量排名前15位的客户端用户数累加起来，总量已经超过了中国的人口总数。

    显然，近年来网民的爆炸式增长与资本对客户端市场的催肥，共同造就了这一奇迹。现在那些做客户端的公司们，没有上千万的注册用户以及上亿的下载量，都不好意思说自己是做客户端的。

    据不完全统计，几年间有数亿美元前仆后继地投入到“互联网客户端”这一充满无尽想象力的市场。有投资分析人士甚至向《商业价值》杂志指出，如果包括许多互联网公司自身的客户端前端、后端投入在内，从2006年至今，这个市场投入的资本总量早已超过百亿元人民币。实际上，过去一年来，互联网客户端的玩家还在增加，又有数10款百万用户级“互联网客户端”在各种领域冒出头来。

    当然，无比兴盛的表象背后，是许多客户端都面临着的盈利瓶颈，甚至商业模式的不确定。虽然很多业内人士开始认定在互联网领域，客户端正在从一种服务模式的改良演变成一次产业变革的大潮。但是也有几乎同样多的人将客户端的兴起视为一场泡沫和幻象。
 
    那么，互联网客户端的真正价值到底在什么地方？

    客户端的价值

    靠导引流量赚广告模式的钱，是一种“有问题”的商业模式。增值服务的能力才是客户端长期价值的决定性因素。

    2010年3月5日晚，腾讯QQ的同时在线人数达到了1亿人。由此回溯，2006年6月，这一数字才刚刚突破2000万；2005年2月，1000万。

    在宽带普及以及网民数量迅速提升这一前提下，4年间用户数如火箭般蹿升的客户端，远不止腾讯一家。2009年底，推出仅一年多的360杀毒宣布用户数突破1亿，暴风影音也在去年10月达到月覆盖用户1.5亿人。就连听音乐的酷我音乐盒，日活跃用户也达到了600万之多。

    中国网民数在2005年约为1.2亿人，2009年末却已达到3.6亿人。4年间，中国多出了2.4亿网民，每个人都对互联网有着自己的需求。从聊天到下载，从播放到听音乐，从杀毒到游戏到存储，海量网民在互联网时代的各种具体需求，带动了一个个客户端如吹气球般成长。

    与此同时，客户端也越来越得到资本的重视，即便是一些功能型垂直领域的客户端，也一样能拿到钱。比如定位图像处理的可牛软件，即得到了来自经纬创投的千万元人民币投资；提供网络游戏加速功能的迅游软件，也在很早就得到投资，目前年盈利据说达到1000万元。

    客户端为何能够如此快速的发展？这或许是因为客户端是真正符合Web2.0精神的应用模式。

    “虽然通过一些技术手段，网站也可以实现一些客户端的效果，但就本质上来说，客户端和网站是完全不同的。”淘宝网副总裁路鹏认为，“浏览器像是一个单向通道，用户每次向网站提出一个请求，网站就给予对应的回复；而客户端的通道是双向的，不管是用户还是网络端，都可以主动向对方推送信息。”

    技术的不同决定了模式的变化，客户端近年来发展出了与网站完全不同的提供服务的方式，以及在此基础之上的与用户的关系，乃至商业模式。

    客户端为何崛起

    传统意义上说，客户端分为胖客户端和瘦客户端两种。“胖”与“瘦”最明确的区分标志，在于数据存储与处理的位置——胖客户端大部分的工作在终端上完成，瘦客户端则是在服务器上完成。2006年之后的客户端，逐渐从传统的单机软件（胖客户端），演变成为重视服务器与客户端联络的瘦客户端。在这一条从客户端到服务器的通道上，前者意味着终端、用户、个体；而后者则是公司、内容、服务。

    虽然看起来同以前一样，客户端软件好像仍然就是电脑桌面上那几个快捷方式，可是同10年前相比，其内核却早已发生改变。搜狗输入法、PPS、酷我音乐盒、金山词霸……利用互联网，这些新客户端为用户提供了网络存储与计算的能力，服务器端不断变强，而终端上的客户端却越来越“瘦”，甚至有些客户端本身只是用户与服务器信息交互的中转。

    对客户端来说，互联网赋予它的力量，并不仅仅表现在通过“云端”的服务更紧密地连接用户。在客户端所提供的整体服务中，虽然大部分工作在服务器上进行，经由网络反馈回用户终端，但在终端本地的存储与计算，却是客户端真正有别于其他互联网应用的原点。

    摩尔定律的运转，使得人们能用越来越低廉的价格，换取性能越来越高的终端，客户端在本地占用的存储、计算乃至带宽能力，在很大程度上成为了用户不太在乎的代价。但是，这些能力所带给客户端的价值却尤为重要。

    比如提供影音娱乐服务的PPS网络电视，它采用了P2P技术，当用户浏览视频时，用户终端也成为了带宽的贡献者。与视频网站优酷、土豆相比，PPS通过每个用户所贡献的资源，能够用相对低得多的成本来提供面向更多用户的服务。
 
    而客户端在用户本地的数据分析与存储，可以在用户在线时回传到服务器上。在绑定了用户之后，经由实时采集数据并分析，客户端就能不断强化自己对用户的理解力。然后，根据每个用户行为的不同，提供精准的个性化服务，而个性化服务带来的良好的用户体验，又能再次增加用户的黏度。比如，搜狗输入法就为注册会员提供“同步词库与外观”，提升体验；360软件管家则根据用户终端上软件的分析，与服务器上的软件版本相对应，随时提醒用户可供更新的软件；360云查杀，更是将整个木马库都放在服务器端，用户无需在本地进行升级，即可查杀最新的木马病毒。

    除了客户端聚集客户能力创造出更低成本高效率的服务模式之外，客户端的黏性也非常强大。其一旦被下载、安装，就相对Web服务具备天然的优势──大部分网站无法给浏览者留下太深刻的印象，一旦有更好的网站，用户就会产生迁移，基本上没有任何门槛可言。但是对于装在电脑里、尤其是快捷方式放在桌面上的客户端，只要不出太大问题，用户会一直使用。甚至有些满足用户关键需求的客户端，会直接从开机启动开始，就常驻在用户的电脑中——这使得用户在客户端上“在线”的时间，要远大于网站，这也是为什么网站采用点击量、PV来作为标准，而客户端采用装机量和同时在线人数作为衡量标准的原因。

    如前所述，因为客户端连接用户是“双向通道”，在为用户服务的同时，客户端还可以进行主动的信息提醒与推送，而不需要先从用户发出请求。这使得客户端拥有更强大的流量引导能力和与用户主动互动的能力。

    客户端为什么能崛起？以上这些能力，相信已经足以说明问题。其实，客户端就是在网络和计算机技术发展到一定阶段后，一种更能顺应潮流发挥这些技术优势应用模式。在此基础之上，真正优秀的客户端，会不断优化用户那端占用的存储与计算能力的用途，在实现其功用的基础上，尽量减少对用户资源的占用。

    流量之外的价值

    看看那些客户端的下载量、装机量与同时在线人数，人们都会感叹客户端具有的影响力已经在不知不觉间发展到如此之大。按照正常的逻辑，以客户端所具有的这一系列强大的能力，理论上应该能给它们带来强大的商业价值。

    如果只看腾讯一家公司，事实也确实如此。3月17日，腾讯公布了2009年财报，年收入124.4亿元，同比增长73.9%；净利润高达51.5亿元，同比增长85.2%。增长最快的依然是其互联网增值服务，收入约95.3亿元，同比增长了93.9%。

    但是，绝大多数客户端却仍然还在盈利的基准线上苦苦挣扎。某位知名客户端的管理人员很无奈地对记者说：“我们的客户端软件能赚点钱的方法，就只有唯一的一种：把用户的流量用各种方法导入到我们自己的网站上，再在网站上打广告。跟我们情况差不多的客户端还有很多。”
4年时间，让许多客户端从业者看到了想象与现实的差距。即便具有连接用户的特长，却并不是所有的客户端都能天然将其转化变现。开发产品、拓展用户、将流量导入网页游戏或广告页面，成为了客户端默认的统一商业模式。

    影音娱乐客户端PPS的活跃用户大于7000万，可是即便近年来收入大幅增长，2009年也才达到约8000万元的规模——也就是说，每个活跃用户大概一年带来了1元钱的价值。这一收入的前提，还是它已经雄霸了此类客户端榜首位置的结果。又比如暴风影音，在发布互联网战略之后，提出的预期是每月广告收入达到1000万元，而这与它1亿用户的身份相比，实在是有些落差。而且，到现在并没有确实的消息，表明每个用户每月真正为它带来了1毛钱的收入。显然，如果客户端只能保持这么低的流量转换比，那这将是一个可以看到尽头的生意。

    每个人都能想到的方法，自然不可能是好方法。更严重的是，如果只是停留在简单的广告或算流量简单变现的阶段，这一模式将很容易因为伤害用户而越做越窄，杀鸡取卵而亡。如今，一台电脑上安装的每一个客户端──从输入法到影音播放、从下载到电子杂志，都会竭尽其能事的跳出窗口引导你点击，以便赚取流量的收益。

    那么，客户端是不是价值就只有这么大了？

    克里斯·安德森在《免费经济学》一书中，举了这样一个例子：20世纪初，吉列公司的创始人King Gillette用4年时间发明了可以更换刀片的剃须刀。为了摆脱销售惨淡的状况，他以极低的折扣价卖出数百万副刀架，在拓展出大量忠实用户后，他开始设法将刀架与绿箭口香糖等商品捆绑销售。以刀架为“平台”，通过耗材（刀片等）和搭配的口香糖增值业务来获得丰厚的利润。

    这种模式在100年前虽然给吉列带来了成功，但却有自己的极限，因为用户基数再大，为每个用户提供的刀架都必须有它的成本。但是，客户端可以。

   “从商业模式的角度来说，很多产品发展用户，就意味着成本的增加。比如卖杂志，每多送一本，即便纸张、印刷都忽略不计，还有物流寄送成本要考虑。”奇虎360董事长兼CEO周鸿祎说，“但是，互联网上免费是可能的。大多数客户端软件每年都有一个固定的研发成本，以及用户下载、终身升级的成本，但因为产品的复制与分发在互联网上，当用户越来越多，为每个用户提供产品的成本就会越来越低。比如我一年研发安全可能要花5000万元，如果有100万用户，每个人要摊50元，但是如果有5000万用户，每个人得到产品后我的成本是1元。”

    客户端商业模式的第一个关键点，在于互联网数据复制与分发的成本极低。这一点导致了随着用户增多，单用户成本趋近于零。反之，只需要很低的ARPU值，即可以让客户端公司收回成本甚至盈利。

    当然，免费本身永远不能盈利，可是像吉列那样交叉补贴的可能性却永远存在。在互联网管道所构筑的企业、产品、用户的复杂系统中，你需要找到愿意为你付钱的人，哪怕只有1%。其实，腾讯之所以拥有无比强大的服务延展力，就是因为QQ作为一个人人需要的“基础需求应用”，抓住历史机遇展开了其增值业务的翅膀。

    周鸿祎说：“无论是下载类客户端、IM客户端，还是安全客户端，有了巨大的用户基础之后都能根据用户需求，推出面向少数人的增值服务。以腾讯为例，它任何一个增值服务只需要有1%的购买率就够了。因为多个1%累积起来，效应就出来了，集腋成裘。”

    但是，每个客户端因为功能不同，在自身定位、用户分析的基础上，推出什么样的增值服务尤为关键。这也是不同客户端做出差异化的重点所在。在2010年，已经有一些人逐渐意识到了这个问题。客户端成为赚钱机器的梦虽然正在破灭，但其精耕细作的时代才刚刚开始。

    比如360就锁定了“安全”这一需求，在原有的海量用户基础上，开始更具体地用增值服务为用户解决问题。“这些服务与我的免费产品不同，它们是付费的，并且有可能边际成本并不为零。”周鸿祎说。360即将推出收费版的“云存储”，为有需要的用户提供一个永久的、安全的存储空间，为了让这一服务更为优质，360还将为此设立多个备份中心。

    至此，让我们回到100年前，为什么吉列选择了绿箭口香糖作为其搭配的增值产品？答案是吉列的用户中有许多注重剃须的人，而这些人更容易为可使口气清新的东西买单。那么，客户端的“绿箭”在哪里？

    增值服务能力决定长期价值

    作为对互联网公司有着充分认识的资深人士，Keso并不认为客户端能有多大潜力。他有一个著名的“锤子论”：“客户端软件就好像是一把锤子，它的确是必需品，但也只在人们需要钉钉子时才会用到它。锤子就算连上了网线，它依然只是锤子。我不要用它时，它就不应该跳出来表示它的存在，甚至在我钉钉子时给我弹广告。”

    这个论断在当下确实有道理，因为有不少客户端正在充当着“讨厌的锤子”的角色。但是，连上网的锤子，能够实时地知道每个用户在什么时间、什么地点需要用它，在什么墙面上钉钉子，以及钉何种钉子……如果有些用户不太会用锤子，经常伤到手，那能不能卖给他们专用手套？有些用户无法在石头墙上钉入钉子，能否为他们提供价格合适的更结实的钉子？或者如果他们愿意，干脆就替他们把这些事情都做了。毕竟近4亿网民中，很多人并非专业人士，更需要这些服务。

    到目前，客户端只有腾讯QQ最为成功，原因在于它最根本的功能是满足了人们沟通的需求并抓住历史机遇展开了增值服务的羽翼。从腾讯这些年的成长，可以看到客户端逐渐成熟的一种模型：先以精准的、基础性的免费客户端获得用户；再利用自身客户端的特点，在海量用户的基础上拓展面向少数人的增值服务；之后用长期的、小额付费的一个又一个增值服务，来锁定和拓展用户，提升用户黏度。

    这三步循序渐进，缺一不可。要想以客户端成就大公司，前提是必须以巨大的用户量作为基础。而当免费已经成为普遍的潮流，对用户失去吸引力之后，只有真正能解决需求的客户端，才能赢得用户。“这就需要客户端能在某一点上，满足用户的某种基础性需求。”显然，从腾讯到360，到迅雷、搜狗输入法、PPS、千千静听，都已经达到了这一前提。

    但是，在接下来的第二步上，客户端却走得并不容易。相对于更简单的以流量导入为核心的广告模式，发掘用户需求、提供增值服务，不仅需要有强大的技术，敏锐的洞察力和创新能力，更需要一种扛得住“快钱”诱惑的态度，真正为“用户价值”服务的信仰。

    从2006年到现在，客户端在资本与互联网用户的双重沃土之上成长起来，却并没有如期收获丰硕的果实。可以说这是一个不断尝试与犯错的过程，从赚快钱到忽略用户体验，从大肆扩张导致资金压力到做不下去团队解散，上演了一个个形异却神似的故事。

    庆幸的是，犯错越多，接下来所能犯的错误就会变少。活下来并拥有越来越多用户基础的客户端们，正在逐渐冷静下来。有个不愿意透露姓名的业内人士，向记者转述了他听来的一位知名客户端创始人的话：“我本来以为自己是那个享受盛宴的人。可现在才知道，我只是那个厨子。”