网上药品零售悄然发展 成药品零售企业争夺新战场

    到2010年4月底，来自国家食品药品监督管理局网站的数据显示，国内共有26家企业获得“互联网药品交易服务资格证书”，并有资格开展网上药品零售。

   “与国内数千个零售药店品牌、2009年1646亿元的药品零售规模相比，网上零售药店还处于刚刚起步阶段，其销售规模还不到这个数字的零头。”根据中国医药商业协会公开的数据显示，目前发达国家网上药店的销售额已经占整体销售额的近20%。如果按此推断，中国网上药品销售有着巨大空间。目前，北京地区网上销售规模较大的金象网市场总监罗玲在多个场合直言不讳地表示，网上药品零售正在悄然展现出巨大的潜力，已经成为各家药品零售企业争夺的新战场。

    药店上网，引导而非推进

    对于所有的医药电子商务网站来说，只有拿到了国家药监局颁发的《互联网药品交易服务资格证书》（以下简称证书），才能获得医药电子商务的准入资格，合法地在网上开展药品销售。而要获得这一证书，则需要通过重重审核。

    2010年刚刚拿到互联网药品交易服务资格证书的健客网CEO苏展表示，“为了获得证书花费了近4年时间，过程艰难，它可以说是国家颁发所有牌照中最难拿到的牌照之一。”

    要拿牌，首先申请者必须是全国性的医药连锁企业，有完全适应市场的物流系统、符合GSP标准（《药品经营质量管理规范》）的质量系统，还要有相关资质的医师和药师，并通过考核批准。

    其次，必须拥有互联网药品交易服务机构资格证书，并持证要满两年。“目前全国有几百家有互联网药品交易服务机构资格的网站，而为了获得执照所做的种种软硬件的资金投入并不少，但最终能否获批，则是一个风险。”苏展表示。

    另外，整个证书办理的过程也比较长。健客网位于广东东莞，需要国家、省级以及东莞当地药监局三级部门验收，而一次还未必能够通过，整个过程中，健客网还被提出了多次整改意见，多次验收才通过。

    “拿牌难，还体现在条件的苛刻上，首先必须是医药连锁企业，而如今国家对医药连锁企业不怎么批了，甚至由于医药连锁企业太多，还会砍掉一些。同时，又要求申请企业具备一定信息化水准和电子商务流程等要求，具有相关的资格证书等硬件要求。”药房网副总经理薛峰介绍，由于药品管理是严肃的商业模式，国家不希望像网上卖书、卖食品那样泛滥，因此政策的基调不是推进式，而是引导式，成熟一个批一个。

    与其他行业相比，医药行业的电子商务进入门槛也较高。由于假药猖獗、黑店横行，网上药店在2004年曾遭到封杀。从2005年12月开始，国家才放开了这一药品交易平台。然而，由于相关管理办法仍不成熟，在3家药店通过审批后，国家药监局在2006年初又曾一度暂停了审批工作，直至2006年底才重新恢复。

    实际上，对于缺乏积累的医药连锁企业，要拿到互联网药品交易服务资格证书是一件非常困难的事，而对于那些具备一定规模、早已搭建了互联网平台的医药连锁企业，要拿到牌照却并不困难。罗玲表示，金象网花费了大半年时间就拿到了牌照。

    国家药监局市场监督处的有关人士告诉《中国经营报》记者，实际上符合国家相关条件，申请互联网药品交易服务资格证书的医药连锁企业并不多，但如果符合条件，通常过程顺利，一年内就能拿到牌照。

    大店观望，小店积极

    实际上，那些规模大、符合国家相关条件的连锁药店对于网上药品零售这个新的模式并不感冒，中国连锁药店排行榜销售排名前20名的药店几乎都没有开通网上零售业务。曾担任医药连锁业规模最大的海王星辰连锁药店前任CEO钱建农认为，由于药品销售的特性，网上药店的模式目前在中国并不成熟。药品销售还主要以区域为主，顾客有急病通常直接去医院，或是就近在药店买药。如果通过网上购买，需要再等待一两天，在时间上有一个滞后性。而且药品的平均单价不高，通常15元左右，在网上购药还需要承担运费，对于顾客来讲并不划算。钱建农认为，网上药店唯一有前途的方向是保健品和计生用品，因为这两类商品动辄就有70%~80%的毛利。

    “对于那些实体规模较大的药店，由于已经具备一定网点优势，网络销售所呈现出的诱惑还不够强大，在现阶段做到地面和网络同时并行，也一时难以兼顾。但这对新兴的医药零售企业则是一个机会。”北京电子商务协会秘书长林亚告诉《中国经营报》记者。

    在健客网CEO苏展看来，互联网充满了无限的机会，虚拟的空间不受时空、地域以及容量限制，在品类及运营规划上，有足够大的空间可以扩展。这些优势都是实体药店在规模上难以达到的。

    虽然经营网站的成本也比较高，但是苏展却认为弹性也很大。网站成本属于一次投入，是可以随着销售量的增加逐渐摊薄的。而且，网站的运营成本也可以通过为药品厂家提供广告等服务，由厂家承担一部分。

    虽然他也承认网络销售目前有一定的制约瓶颈，但是任何一种消费习惯的改变都是在潜移默化中出现的。2009年美国网上药品销售已经过千亿美元，而美国最大的网上药店CVS已经成功上市。

    也许，由于实体店铺的规模并不大，一些网上药店缺少了桎梏，反而更能放开手脚，全心投入。目前，药房网已经将核心业务放到电子商务上，薛峰表示：“虽然现在医保还不能解决网上购药报销的问题，但是电子商务确是一种好的服务模式，随着市场的日益规范，一定会得到国家的支持。网上购药报销问题也会通过网站解决。到那时，医药电子商务模式的春天就会到来。”

    在《2009-2010中国连锁药店排行榜》销售额排27名的北京金象大药房，旗下的金象网，已经算得上是实体店规模最庞大的了。金象网总经理牛征曌表示，网上销售的药品品种更全，而实体店会受到规模的限制。不需要太久，医药电子商务领域一定会有好的公司出现。

    突破口在保健品

    记者采访过程中发现，众多医药电子商务网站不约而同地将保健品作为其重点发展方向，究其原因，既有保健品的高利润诱惑，也有规避经营风险的考虑。

健客网CEO苏展介绍，在药店和网上药店销售的商品分三大类，基本药物，如板蓝根，这类常用药品，基本不会加价；新特药，会加价40%~100%销售；保健品、食品，利润空间更大，如深海鱼油，进货价是十几元，能卖到几百元，利润甚至能达到百分之几百。

    由于保健品的利润空间庞大，网上药店也纷纷扩充保健品的销售品类。金象网、药房网和健客网都有类似的计划。实际上，网上药店纷纷扩充保健品类，也是基于运输的安全性，以及药店销售保健品的心理优势考虑。医药产品的物流不能等同于普通产品配送，对时效性、温度、湿度等因素有一定要求，需要专业的配送渠道。由于目前国内第三方物流整体状况不太理想，因此在运输的过程中，药品安全质量控制存在一定风险。

    如果是保健品的运输，就没有这方面的担忧，再加上药店销售保健品相对于常规的百货商店，更能够让顾客产生安全感。因此，保健品目前正成为网上药品销售的一个突破口。

    案例CASE

    京卫触网 药品的web2.0

    药房网是国内最早把注意力放到网上药品零售领域的医药零售商之一。

    药房网隶属于北京京卫元华医药科技有限公司，在北京有30多家京卫大药房连锁店，在北京以外的地区有13家连锁药店。不过，拥有43家连锁药店的京卫大药房在医药连锁店中仍属于规模较小的。但也正是因为规模较小，反而更让京卫药业放得开手脚，将业务核心放到发展网上药品零售上来。

    “早在2000年，我们看到美国一家网上药店上市的新闻，就想以虚拟零售的方式在网上销售药品，”药房网副总经理薛峰告诉《中国经营报》记者，“当时我们也向药监局递交过报告，但是由于国内并没有这种模式，也没有相应的法规。于是我们只能先从传统药店做起，再等待机会，申请网上药店。”

    2003年，京卫药业获得了国家药监局批准的第一批16家互联网药品信息服务资格证书。2005年，在国家药监局试点中，由于有历史积累，京卫药业又成为第一个拿到《互联网药品交易服务资格证书》的企业。

    漫长的培育

    “从2005年拿到执照开始，药房网用了4年时间才发展了不到30万名会员。但最近一年多的时间，我们就新增30万名会员。”薛峰表示，这期间药房网经历了漫长的市场培育过程。

    5年前，消费者还不知道在网上是可以买到药的，同时，互联网上还有大量非法的药品销售网站出现，这让药房网在成立之初，就面临着怎样让顾客相信自己是合法的难题。

    最初，药房网的工作集中在不厌其繁的说教上。“所有的客服电话，都会告知消费者如何识别非法网站；同时，在所有的包装袋上，也会注明我们是拥有《互联网药品信息服务资格证书》、《互联网药品交易服务资格证书》、《药品经营许可证》、《药品经营质量管理规范认证证书》（GSP 证书）的企业。”薛峰表示，不过单个企业的动作还是不够的。近期，中央电视台和国家药监局在“3·15”晚会上共同揭露不合法医药网站的新闻，以及近期国家多部委联合进行的网上黄、赌、毒信息的清理行动，打掉了一些非法网站，对行业规范起到了极大的促进作用。

    据了解，2009年的网上销售额达3000万元，略低于实体店的销售额，但是，2010年预计会超过实体店的销售。

    超级系统

    由于最初就瞄准了电子商务药品交易平台，京卫大药房更方便以药房网为核心，把产品价格、会员策略和产品策略都向网络平台转移。

    与此同时，药房网也开始了一系列以电子商务业务为核心的ERP建设，将网上购物流程和企业内部管理信息化系统进行集成，实现了将B2C交易平台与ERP系统、CRM（客户关系管理系统）、呼叫中心等四大系统的集成。整个信息系统的建设，药房网投入了近千万元。

   “由于实现了四大系统集成，药房网也成为目前网上医药电子商务网站中唯一的，集客户、订单和库存等信息在各销售团队中可以实现共享的网站。”薛峰进一步解释，在北京的任何一家药店，将会员信息告知京卫大药房的POS系统，都能确认会员信息，而且会员是同城同价。

    药品属于特殊商品，从进货到最终顾客手中，所有环节都需要严格的质量跟踪。为了确保药品的质量在物流过程中不受损，药房网主要通过药店送货。京卫大药房的每家门店都配备了专门的送药员，如果是连锁店所在的八个城市以外地区的会员订货，则会选择合作药店送货。

   “当药房网接到一个订单时，可以同时查到距离顾客最近的京卫连锁药店库存中是否有相应药品，就近送货。”薛峰表示，如果出现质量纠纷，也能在北京的任何一家京卫药店及时得到处理。

    web2.0社区

    现在，电子商务正在向比传统渠道更低的方向下沉，更加接近消费者，而且社区更能够让忠实用户沉淀下来，并为网站持续经营带来利润。国内诸多的电子商务网站，如红孩子、淘宝、京东商城等都纷纷构建社区平台，药房网也正在筹划着打造一个社区型的会员俱乐部。

   “经营医药电子商务有一定特殊性，因为药品不是顾客想要购买的商品，而是生病后不得已的选择。在选择药品时，顾客自己缺乏足够的能力为自己做主。这时，在商品销售服务之外，需要为顾客提供更多的服务。”薛峰表示，药房网除了为会员提供商品服务外，还提供驻站医生和健康咨询。另外，他们还与中国药学会、非处方药学会等机构合作，推出健康大讲堂，为会员进行临床用药指导。

    有电子商务研究者认为，实际上药房网的会员俱乐部正是一个web2.0社区平台，通过与会员的互动和交流，最终增加会员的黏性。目前，药房网有60万会员进行过购买，有20万活跃会员，会员数量正以每月3万多人的速度增长。此前一系列看上去略显超前的电子商务技术的运用和改造，犹如垒好的强大基石，悄悄等待着网上药品销售市场爆发的那一刻。

    链接LINK

    国家食品药品监督管理局制定的《互联网药品交易服务审批暂行规定》中的第六条规定，从事互联网药品交易提供服务的企业，应当具备以下条件：

   （一）依法设立的企业法人；

   （二）提供互联网药品交易服务的网站已获得从事互联网药品信息服务的资格；

   （三）拥有与开展业务相适应的场所、设施、设备，并具备自我管理和维护的能力；

   （四）具有健全的网络与交易安全保障措施以及完整的管理制度；

   （五）具有完整保存交易记录的能力、设施和设备；

   （六）具备网上查询、生成订单、电子合同、网上支付等交易服务功能；

   （七）具有保证上网交易资料和信息的合法性、真实性的完善的管理制度、设备与技术措施；

   （八）具有保证网络正常运营和日常维护的计算机专业技术人员，具有健全的企业内部管理机构和技术保障机构；

   （九）具有药学或者相关专业本科学历，熟悉药品、医疗器械相关法规的专职专业人员组成的审核部门负责网上交易的审查工作。