电话咨询是为了上门 另外一个我注意到的现象是销售人员都有一个习惯，最明显是不在电话里面报价。比如你要买什么东西，他一般都会进行少量的描述，而不是很详尽的做出解释。 比如在培训学校，如果你打电话去咨询，一般人都会问比如我学习三个月，学费是多少。但电话另一边的销售会使用各种方法来拖延这个话题，类似：我们公司会有各种的优惠计划，像一个月的写作班和两个月的口语班加在一起就有折扣，这些折扣是根据您具体情况而定的。或者：我们需要确定您的英语水平，在上课之前需要您做一个小卷子，然后根据您水平安排课程，讲师也是不一样的。这些的目的就是不百分百的回答客户的咨询，而是留一个尾巴，让客人跟着尾巴来上门。 那为什么要让客人上门，我感觉就在于信息量。即使是给自己的家人打电话，相信也会有一定的陌生感。比如信号不好，很可能家人之间都听不出来对方，会问对方是谁。原因就在于电话中就只有声音可以参考，所有的信息量都是从销售嘴里面说出来的。而一般人，包括我，认为从嘴里说出来的，都是不可靠的。事实如此，我凭什么需要相信一个陌生人，而且是一个想赚我钱的陌生人。 所以第一个阶段，客人还没有过试探的心理。然后当他接受了销售的第一个要求，上门咨询。首先来说，他付出了东西，不是钱，而是时间和精力。所以他心理上必然要求一个回报，不可能话不投机，说上两句就转身走人。起码是达到一个自己心里可以接受的量，把事情问清楚。我本身买一个东西时候侃山比较少，但如果我上门，最少也会坐上10分钟，要不然真的是自己都觉得冤得慌，大老远跑过来。 有了这宝贵的10分钟，销售可以做很多事情。首先最简单，客人会看到公司的规模，办公室的环境，员工的穿着相貌包括表情，气质神态等等，可以说是每一个角落的信息。简单说，到处都很完美，只有地上有两张鼻涕纸，完全是没有关系的细节，但客人的信心就会打折扣。然后亲手摸到公司的纸质宣传材料，加上销售的讲解，各种身体语言，每一个环节都在给客人造成某种印象。 另一个上门的好处是，客人上门其实潜意识就带着成交。即使是成交的几率比较低，或者是所谓要货比三家，但他的最终目的就是购买，不然只是为了解一下，他可以上网搜索，或者光是打电话不上门。所以他的目的很明确，就是对你公司感兴趣，想问问产品的情况，专时专用，全部注意力都集中在这里，没有打电话时候其他事情的打扰，成交的可能性是完全不一样的。 但我看到的一些销售因为怕引起客人不满，在电话里就回答了客人的所有问题，举例比如：价格。有些客人打电话就简单问一些问题，比如上课时间，价格。然后销售回答了他的问题。客人挂电话说要考虑一下，在他挂电话之后，他脑子里有两个关于这家公司的印象，一个是上课时间，一个是价格。这两个因素在公司的整个产品面前是微不足道的，但他很快会凭借这两个因素作出判断，幸运的时候他会过来签单，但大多数他会被更好的销售用更吸引人的产品拿下签单，这也是很正常的。 更多文章请见我的博客 wemarketing.net
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