来源：互联网数据官 ID：internetcdo 上市、纳斯达克、神秘、低调、大数据第一股……2017 年 Q1 季度财报显示，净收入 1 亿元，同比增长 57.3％，国双到底是一家怎样的公司？宋星对话国双科技联席总裁李峰，13 个精选问题，了解这家公司发展、战略、观点和行业洞见。 iCDO专访团队：宋星、侯蘇芸  国双科技联席总裁李峰与iCDO创始人宋星 宋星：国双 05 年就成立了，为什么一开始就选择了数据领域？ 李峰：国双的名字 Gridsum 就是很好的解释，Gridsum 是分布式计算（Grid）与加和（Sum）的结合。05 年创立的时候，我们就意识到未来的数据增长快于硬件增长，即使是最简单的 Sum 加和计算，也需要 Grid 分布式计算处理。国双的成立就是基于对大数据时代的预判，那个时候 data house、data mining 这些概念远远还没有出现。 宋星：越来越多的公司被打上大数据的标签，国双作为典型的大数据公司，和其他大数据公司的区别是什么？ 李峰：可以从市场、时间壁垒和商业模式三个方面来理解。 首先，市场是检验企业最有效的方式，对于大数据企业也不例外，具体来讲就是看客户群体。国双服务的商业客户中，汽车领域有克莱斯勒、上汽大众、沃尔沃、北京汽车，快消有可口可乐、宝洁，还有诸如迪士尼、北京人保、国家大剧院等。 其次，时间壁垒，大数据一方面是技术，另一方面是方法，最关键的是需要为客户解决某个问题，而这是一个具体实践的过程，积累的时间是不可逾越的。有时候客户甚至都没意识到问题的存在，但我们通过在大数据领域十多年的积累和实践，解决了他们在实际中遇到的困难和问题。 再深入一点，就是商业模式，中国免费的数据分析类工具非常多，但国双 2009 年推出数据产品的时候就明确了商业化目标，采取收费模式，提供专业化的工具和服务。 宋星：能否为我们举一个案例？ 李峰：早在 2008 年我们服务的欧莱雅和兰蔻，利用热力图的办法帮助客户识别左祯到右祯的用户体验转化，用消费者路径甄别作弊流量，这在现在看来也是非常落地的应用。再比如，我们帮助京东进行批量大数据上传，用大数据方法解决上亿关键词的批量处理、上传，报表执行等问题。这是一个基本数据操作问题，看似简单，但实际上是需要相当大的数据能力，是否能在合理的时间内完成直接影响着整体的规划和 SEM 管理。 宋星：刚才您提到收费和免费，这在中国市场是一个很特殊的现象，国双当初是如何规划？ 李峰：实际上，有些产品是可以做到免费的，比如百度统计，品牌知名度和资源能力决定百度可以不收费。但是，如果需要更详细的数据分析，收费则是一个必要条件。 收费能驱动进步，带来客户黏性，通常客户付费了，才会真正的使用起来。实际上，收费也是对数据的尊重，证明这个产品的实效性和稳定性。比如，能够保证客户用了三年之后还能回溯数据，这是服务的承诺。收费产品也意味着我们需要服务好每一个客户，才能够保证市场推广的有效性，做有口碑的市场推广。 宋星：据我了解，客户对国双的满意度很高，你们是怎么来保证客户的满意度的？是否有一个衡量的标准？ 李峰：是的，你了解的没错。国双十余年来，一直将“专注数据 创造价值”作为企业的使命，客户的满意是我们所有工作的出发点。现在是信息社会，坏事可以传千里，好事也可以传千里。 我们对服务团队的要求就是“客户满意度”必须保证在高位，为此我们内部有很完善的机制，包括对团队进行专业培训、内部奖惩、以及考核要求等等。 对这方面的考核，我们采用的是业内通常的做法，就是看“客户流失率”。国双的客户满意度高，也就是说我们的客户流失率一直保持在较低的水平，低于行业的平均水平。 针对具体的客户流失，我们内部会进行总结，甚至会复盘该客户服务的全过程，从中找到原因，总结经验。 实际上，在流失的客户中，因为一些不可抗力的原因而流失的占了大多数。对于流失的客户，我们也会继续跟踪，希望陪伴客户一起成长。 宋星：回归到数据本身，国双在数据上的优势和规划是什么？ 李峰：从国双的商业类产品线就能看出我们希望一站式解决客户的问题。  因为国双不但有广告数据，后端数据，还有搜索数据等等，包括正在推进的 CRM 系统，从分析型 A-CRM 到运营型 O-CRM，触及生态链的另一端，因为我们都清楚，CRM 是企业营销不可回避的环节，最后一定会在这里沉淀。 今年，我们的发展,明确深入 CRM 领域，希望用国双的 DMP 对接客户后台 CRM，这样做未必是替代掉 CRM，但是能够扩充企业的 CRM，产生业务价值。 宋星：国双把数据能力、计算能力和客户的 CRM 进行业务的对接，是否可以理解为希望进一步把数据分析落到实处，解决实际问题？ 李峰：是的，大数据分析最关键的是要努力解决问题，落地价值，而不是停留在分析层面。从客户的角度考虑，你给我做一堆分析能怎么样，能比咨询公司分析的更好吗？ 数据的运用有几个层次。第一个是采集，打通客户数据，这个难度不小；第二步是分析，这是国双最开始专注的领域，比如分析网站的用户体验，但是分析是不够的；第三步是预测，预测数据的趋势，大部分企业做到这里就停下了，但其实也是不够的。就像一个病人看医生，医生说，你今天有病，病的很严重。病人说那怎么办，结果你说不知道，那病人肯定很懊恼，还不如不知道。 国双是努力从收集、分析、预测，再到 to do，由浅入深的往前推进。比如，我们商业线最近成立了汽车事业部，运营商事业部，通过更专业的流程管理，真正深入业务，结合大数据场景，解决具体的业务问题。 宋星：所以是要做定制化，针对不同企业的解决方案？ 李峰：商业线客户的解决方案不一定是单个客户化，但至少是行业化。汽车和快消的解决方案是不一样的，比如，上汽大众和可口可乐对 CRM 的重视程度就是不一样的。 行业定制是必然的、不可回避的，最起码我们要了解一个行业，这是入门大数据的一个最基本的路径。如果不站在客户的角度思考，不结合他的场景和语言是没有意义的。 同时，我们服务多个行业的好处是可以把这些营养都给到一个客户，这比行业内的借鉴更重要。行业内的借鉴最多是帮助你追上竞争对手，而跨行业的经验是独特的，具有创新性的。比如，服务汽车客户的时候，我们可以借助运营商业务支撑体系的经验，帮助客户在 CRM 和电商里面参考这样一个其他行业的先进体系。 宋星：这种行业化解决方案是否也意味着国双在组织架构上的调整？ 李峰：是的，国双商业线今年的重点就是在行业的解决方案和组织架构。比如，在销售体系内部有六大事业部，其中最有代表性的是汽车事业部和运营商事业部，另外还有汽车以外解决方案的事业部，传统的媒体事业部，做 CRM 的增值事业部和渠道事业部。 每一个事业部都像一个独立运作的实体，有商务拓展、数据分析和媒介等等，每个部门从研发到产品一条龙的服务客户，这样我们的服务会更深入，反应更快。大家也能够提高专业性，而且晋升通道也更明显了。 实际上，现在的一个大趋势就是每个人都必须是专家，而且必须是业务专家，纯粹的客情关系已经无法维系了，这是非常深刻的感受。 宋星：那么，国双是如何培养团队？ 李峰：首先，国双重视产学合作，我们捐资了哈工大、人大、传媒大学，每年投入的研发经费超过千万，这让我们有机会接触到学术，引用学界领先的技术，惠及客户；数据科学团队和咨询师可以一起学习；咨询师又进一步影响销售和售前，让整个内部都有机会接触到研发和院校。  其次，我们在各大院校进行校园招聘，并不断改进内部培训体系，一步一步培养人才，国双大部分干部都是内部提拔的。 然后，我们很幸运的在社招中收获了一批非常棒的同事，一批和我们价值观一致的人。比如我们的 CTO 刘激扬，他是微软的 Top 5 资深工程师，也是微软亚洲互联网研究院苏州分院的创始人。 同时，企业文化也是非常重要的一环，国双有足够强大的技术学习环境，比如大家可以转岗学习，一个运营科学团队还可以同时到各个团队驻岗，数据分析团队也会到运营科学团队驻岗，团队之间能够保持畅通的交流。 最后，国双是一个技术公司，而不是一家广告公司。对于技术的投入很大，CEO 也是技术出身，整个团队的氛围和开放性也让更多技术实力强的牛人愿意加入国双。 宋星：深耕营销领域多年，您认为近十年来客户和市场环境有哪些变化？中国数据行业发展的机会和挑战是什么？ 李峰：过去几年客户的变化是非常明显的，经过大数据的市场教育，无论是传统客户，还是互联网客户，进步的非常快，对于大数据营销、精准营销不仅不陌生，还很有判断力。这是一个非常好的变化，也正是由于客户的进步，让一些思维保守的人很痛苦，这是行业必须面对的，要求我们必须加快学习，提升专业度。 可以更好的地方在于，虽然客户要求变得苛刻，但审美观并没有提高。什么是审美呢？就是一些客户知道什么是好技术，但很难为此支付合理的预算。在国外，3%-5%的系统使用费是非常合理的，但在国内 1%都很不容易容被接受。 部分客户需要更好的技术，但不愿意付出更多的费用，不愿意为更好的服务和结果负责，这样很大程度上影响了整个行业的长远发展。有时候，客户也愿意支付更高的溢价，但是他的竞标是商务优先，零付费就会中标，遗憾的是，大家为什么会认为零付费会真正做事情呢？ 在中国，不仅是广告业、技术业，很多行业也都存在同样的问题，努力和进步很多时候得不到相应的承认和溢价。 不过，我们在某些最传统的领域看到了进步，比如原麦山丘的面包，人们都慕名前往它的门店排队购买，因为它的面包质量很好，口感松软、味道好，价格贵一点，大家也会购买。我们也希望在软件技术领域，有更多的客户接受消费升级，愿意为有价值的解决方案和服务买单。 宋星: 那么，为什么在选择技术服务商会出现这么多挑战？ 李峰：这是一个很好的问题，但也很难回答，但至少有几点可以和大家分享。 第一，技术和数据不像是面包，如果好吃大家都能分辨，但是技术是看不见、摸不着的，更多时候人们没有能力去区分“好的”与“不好的”技术。 第二，整个 to B 的采购决策很复杂，牵扯到很多部门，链条很长，影响因素很多。 第三，市场中仍充斥著不少急功近利的公司，追求短期利益，不在乎利润，为了留住客户，每年不得不以更低的价格服务客户，模糊了整个行业的标准。 所以，这个行业的发展特别需要大家共同维持，共同努力。比如一些媒体、一些行业观察者一起去推动，大家一起受益。 宋星：国双现在已经走在了行业前列，成功上市是一个非常鼓舞人心的事情，不仅对国双，对行业也是一个激励。但是，今天涌现出越来越多的大数据公司，也都获得了投资，会有压力吗？ 李峰：非常高兴听到国双上市也是对行业的激励，其实，胜利还远谈不上，过去我们花很多时间不一定让自己变得多么聪明，而是从市场实战中学习与成长。 对于越来越多的竞争对手，肯定是有压力的。其中，很多更晚的开始，都有聪明的起点，看到了其他人走过的弯路，有些已经做的很不错了。我们团队的同事，每个月都有一个专门的会议去研究这些企业：他们是谁？为什么是他们？带来了哪些新的进步？比我们特殊的地方在哪里？我们是带着敬畏心去研究，也希望在成功的路上，坚持十年，最后一朝成功的是我们。 从另一个角度，我也相信，只有这些对手的存在，才能让一个行业进步。 过去我们常说抢蛋糕抢的人越多，蛋糕也越大，但现在我们做的蛋糕太小了，整个产业没有获得足够多的重视，没有形成规模化的预算。 所以，我们希望友商参与进来，与我们一起让客户意识到数据和技术的价值；我们也希望更多资本的投入，推动大家提升服务价值，一起把蛋糕做大。 本站文章部分内容转载自互联网，供读者交流和学习，如有涉及作者版权问题请及时与我们联系，以便更正或删除。感谢所有提供信息材料的网站，并欢迎各类媒体与我们进行文章共享合作。
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